Canal News Ecuador realizó el primer episodio de la nueva serie de eventos virtuales, Channel Talks Webcast, dirigido al canal de distribución del país. En esta primera ocasión estuvieron invitados cinco panelistas en representación de algunos de los Mayoristas con más peso del mercado local.
– Fernando Terán, Gerente Comercial de Cartimex
– Pablo Campaña, Director Comercial de Intcomex
– Cristina Burbano, Gerente Comercial de Hardware de Nexsys
– Nicolas Gallardo, Director Comercial y tecnológico de Siglo 21
– Victor Hugo Silva, Gerente Comercial de Tecnomega
¿Cómo ve cada mayorista al canal en este momento?
En un principio, cada uno de los invitados fue presentando a sus empresas en varios aspectos como cobertura, operatividad, entre otros y realizaron un análisis sobre la actualidad del Canal de distribución en estos tiempos tan irregulares.
Cristina Burbano, de Nexsys Ecuador, comentó que la situación actual es difícil debido a la pandemia, «sin embargo, hay que saber darle la vuelta a la situación y aprovechar las oportunidades que se generaron a raíz de esta situación que son muy buenas sobre todo en la parte de productos como computo, impresión, accesorios para home office, estudio, etc. La realidad es que todo el mundo se ha volcado a la parte tecnológica». Además, Nexsys se ha reforzado su portafolio en todas sus líneas y ha mejorado su estrategia para tener stock disponible siempre.
Por parte de Cartimex, Fernando Terán indicaba que la situación tiene dos partes. Por un lado, está el aumento de la demanda en la parte de productos ya sea computo, impresión etc. Pero por otro lado esta demanda creciente propiciada por la pandemia ha provocado la escasez de componentes que se utilizan para producir computadoras y todos los productos que el mundo entero está necesitando. “El primer desafío fue logístico y el segundo fue financiero debido a la necesidad de liquidez que nos obligaba a ser mucho más precavidos a la hora de invertir nuestros recursos” agregaba.
En representación de Tecnomega, Victos Hugo Silva aseguró que ha sido un año bueno en cuanto a las demandas crecientes, pero el tema logístico se dificultó ya que “las fábricas no están cumpliendo con su rol de abastecimiento y por ello hemos tenido ciertas dificultades en estos tiempos. Sin embargo, con trabajo esperamos solventarlas de forma adecuada gracias a los fabricantes que poco a poco nos irán abasteciendo. Somos un país importante y debemos atender a nuestros clientes”.
Pablo Campaña, mencionaba que como mayorista, Intcomex se siente privilegiado gracias al crecimiento de la demanda y la rapidez con la que sus distribuidores se adaptaron y diversificaron sus servicios.” Hemos conseguido desarrollar soluciones de valor con más de 150 marcas, que nos han apalancado para crecer como mayoristas apoyando siempre al canal y adaptándonos a las circunstancias”. El mayorista asume que los retos han sido los mismos para todos, pero es importante aprender a ver nuevas formas de generar ventas ya que “el negocio de las cajas es algo que ya quedó completamente en el pasado y está en nosotros reinventarnos; apoyando a nuestros clientes, etc”.
Finalmente, desde Siglo 21, Nicolás Gallardo hizo énfasis en la asimilación de los nuevos retos que llegaron con la pandemia. “Como Siglo 21 fue muy importante generar confianza en nuestros proveedores ante los problemas mencionados anteriormente. Hoy en día es muy fácil reunirse con clientes o fabricantes desde cualquier parte del mundo y eso también podría ser una nueva facilidad”.
¿Cómo apoyan al canal desde la parte financiera?
Otro de los puntos más importantes que se tomaron en cuenta, en este primer Channel Talks, fue el financiero. Es decir, la forma en la que cada uno de los mayoristas está apoyando a su ecosistema, ya sea con facilidades de pago, créditos, etc.
Para Siglo 21, los términos cambiaron para los fabricantes y para todos en general. “Surgieron barreras por parte de las aseguradoras debido a la incertidumbre generada por la pandemia, pero los bancos supieron darnos su apoyo” explicaba Nicolás. Para el Director Comercial del mayorista, en su momento la clave estuvo en la negociación con cada cliente y cada proveedor para adaptarse en conjunto y llegar a una solución mutua, algo que se mantiene en la actualidad.
Por parte de Nexsys, Cristina Burbano explicó que no existió ningún cambio en las condiciones crediticias para sus clientes. “Yo creo que ese es uno de nuestros puntos fuertes y nos ha permitido mantener la confianza del canal. Hay casos de canales nuevos en donde no se les puede dar un crédito directo debido a los procesos, pero siempre buscamos la forma de apoyarles o de ayudarles a crecer para poder alcanzar los objetivos juntos” aseguraba.
En el caso de Tecnomega, Victor Hugo Silva hizo una reflexión sobre el tema crediticio, “esto se volvió algo delicado ya que nos encontramos con una cartera llena de cobros atrasados provocados por la pandemia, por ello fue difícil facilitar créditos salvo. Sin embargo, se les explicó a los clientes y más bien se trabajó en un concepto en donde lo ideal es no trabajar bajo créditos, debido a la situación tan incierta que aún se sigue viviendo”. Actualmente, el mayorista está abierto a gestionar esta modalidad mediante el estudio de cada caso ya que la idea es fomentar el crecimiento del canal.
Fernando Terán, de Cartimex, coincidió en la dificultad del tema financiero en cuanto a los créditos para sus clientes. “Las políticas de crédito ganadas anteriormente se mantuvieron y se siguen manteniendo. Pero ante la llegada de los nuevos clientes se analizó cada caso para proveer de soluciones beneficiosas para ambas partes”.
Para Intcomex, los créditos si representaron un gran peso como empresa. “Sin embargo, mantuvimos nuestras políticas de crédito y analizamos la situación de nuestros clientes, quienes también tenían un flujo de liquidez reducido. Entendimos y aplicamos el desarrollo del canal, apoyándole hasta que pueda estabilizarse y obviamente cuando eso sucedió pudieron realizar los pagos.”
¿Cómo ven el futuro del negocio?
En primer lugar, el representante de Cartimex comenzó hablando de su cobertura a nivel nacional con más de 50 marcas. Pero es importante entender que «ante la gran demanda que surgió, se dieron dificultades en el abastecimiento. La clave está en buscar nuevas soluciones con las marcas haciendo que el inventario fluya de manera homogénea» afirmaba.
En el caso de Siglo 21, Nicolás Gallardo comentó que la demanda en ciertos productos disminuyó, lo que les obligó a concentrarse en el abastecimiento de productos más buscados. Sin olvidar que, a futuro, habrá que enfocarse en un portafolio más amplio.
Victor Hugo, de Tecnomega expresaba que “esperamos apoyo por parte del gobierno ante el contrabando, y otras problemáticas que están creciendo a la par”.
Por otra parte, en Intcomex ya han empezado a generar negocios de valor en el sector privado y esperan tener crecimiento en la parte empresarial. “nosotros vemos nuestra fortaleza como grupo, ya que nos permitió abastecernos adecuadamente con los fabricantes. Estamos enfocados en sectores como conectividad, networking, etc. Por ello, evidenciamos que el negocio está creciendo en varias aristas” afirmó Pablo Campaña.
Como mayorista, Nexsys ha dado prioridad a soluciones alineadas a la actualidad de las empresas. Cristina Burbano aseguró que “después de la pandemia, prevemos muchos requerimientos por parte de los clientes finales que los canales van a tener que aprovechar”.
Finalmente se toaron temas como las plataformas de comercio electrónico con las que cada uno cuenta y la importancia de estas ante esta nueva realidad y otras preguntas que se pueden revivir en el video.
