Según informó en exclusiva para este medio Francisco Torres-Brizuela, los objetivos de la segmentación y cobertura de partners de NetApp en Iberoamérica, a través de su Global Unified Partner Program, tiene cuatro pilares.
El primero de ellos, tiene que ver con la consistente ejecución de la estrategia global de partners en todas las geografías, buscando que vendan no solo productos sino soluciones híbridas de acuerdo con su actual foco en Cloud, basadas en su propio sistema operativo ONTAP.
Por otra parte, la estrategia persigue estandarizar roles internos de sus Partner Account Managers, definidos en función de la segmentación de mercado y tipo de partner que atienden.
NetApp también apunta a dotar de recursos efectivos y especializados con una fuerte componente de servicios para crecer en Cloud, lo que implica ventas y capacitación de sus partners.
Por último, Torres-Brizuela informó que la compañía quiere dar una orientación prescriptiva a sus socios de negocios, basada en datos reales a los que accede a través de diferentes consultoras: “Queremos guiarlos en función de la evolución del mercado y que puedan prepararse para los cambios en el futuro”, enfatizó.
“NOS ENCONTRAMOS EN UNA FASE DE RECLUTAMIENTO Y ACTIVACIÓN DE NUEVOS PARTNERS, A LOS QUE LLAMAMOS BICS, Y DE IDENTIFICACIÓN DE PARTNERS EXISTENTES CON ALTO POTENCIAL EN LA NUBE A LOS CUALES QUEREMOS DESARROLLAR.”
La forma operativa a través de la cual NetApp llevará a cabo esta estrategia será proporcionando recursos en función de las ventas y penetración en el mercado de sus partrners, con una mayor inversión para lograr una profunda interacción (High Touch) con sus socios Globales, los Estratégicos y los que tienen grandes posibilidades de crecimiento, es decir, enfocados en negocios Cloud (High Growth); pasando por una interacción intermedia en los Regionales, que tienen muchas certificaciones y compromiso con la marca de muchos años, hasta una asistida por sus distribuidores (Low Touch) en el caso de los Locales –situados fuera de las grandes capitales–, para lograr extender la cobertura en todo el territorio.
“El objetivo de cobertura y segmentación está determinado también en función de los Partners Account Managers. Tenemos un equipo que atiende a los diferentes canales, y los vamos a dotar de recursos de acuerdo con la tipología de cada partner”, informó el entrevistado.
“LA ESTRATEGIA DE NETAPP ES 100% CANAL. SI BIEN HAY CUENTAS GLOBALES QUE TRATAN DIRECTAMENTE CON NOSOTROS, NO COMPRAN DIRECTO.”
Por ejemplo, en el caso de los partner Globales y Estratégicos, NetApp puso a disposición un Partners Account Manager dedicado (para la región ROLA a la que pertenece Argentina, están basados en Miami), lo mismo en los GEO Estratégicos; mientras que en los Partner de Territorio la relación será uno cada 10 socios de negocios, y en los Growth Partners de momento será 1:25 ya que aún están en una fase incipiente, aunque Torres-Brizuela confió en que próximamente necesitarán el mismo nivel de foco que los de Territorio; y en el resto es de 1 cada N partners.
“LOS INCENTIVOS DE NUESTRO GLOBAL UNIFIED PARTNER PROGRAM ESTÁN RELACIONADOS CON EL NIVEL DE CADA PARTNER, ES DECIR QUE OBTIENEN MAYORES BENEFICIOS CUANTO MÁS CERTIFICADOS ESTÉN.”
“A todos les damos formación dedicada y específica en función de su segmento de mercado y necesidades, además hay un Go To Market y especialistas técnicos compartidos entre los distintos segmentos, lo mismo que las funciones de soporte administrativo desde el punto de vista de los contratos, gestión de leads, etc.”, concluyó el ejecutivo.
