Verny Vargas Montero lidera el Desarrollo de Negocios del Sector Público para la oferta de AWS en las operaciones de Ingram Micro en Ecuador y Bolivia. Al mismo tiempo, Vargas supervisa el Programa de Desarrollo Acelerado de Canales de AWS en Ingram para ambos países. Este programa es uno de los grandes diferenciales que Ingram Micro tiene en esta geografía y es el que permite que los nuevos partners de AWS incorporen rápidamente habilidades y conocimiento, y así se se vayan jerarquizando, con el plus de que pueden hacer negocios aun en las etapas tempranas de este proceso.
Consultado sobre la madurez del mercado ecuatoriano respecto de la adopción de servicios de nube, Vargas responde: “El mercado ecuatoriano ya muestra rasgos de madurez. Muchas de las entidades financieras principales de Ecuador trabajan sobre nube pública, y esto hace que el mercado haya venido rompiendo muchos hitos, que haya empezado ya una etapa de, no sólo migración a la nube, sino de optimización y modernización. En Ecuador ya hablamos de gobierno de nube, que es todo un tema sobre el cual hay que interiorizarse. Y las organizaciones han empezado a encontrar los beneficios que la nube provee. En definitiva: Ecuador ya muestra rasgos de una madurez importantes en lo que es la nube”.
Para atender este mercado, AWS divide su abordaje en el Sector Comercial, a cargo de Gastón Torres) y el Sector Público, a cargo de Vargas,.quien recuerda que el ingreso de AWS (de la mano de Ingram) al territorio ecuatoriano empezó hace ocho meses, y el lanzamiento oficial, tanto en Quito como Guayaquil, fue en mayo. “Esto marcó el inicio de una estrategia comercial enfocada en potenciar a AWS dentro de Ecuador. Sin embargo, ya teníamos otras líneas de Ciberseguridad, por ejemplo, es decir que había un camino relativamente recorrido con los canales”.
Vargas explica que, hoy en Ecuador enfrentan un fenómeno interesante. “El partner requiere que el distribuidor sea no solamente distribuidor, sino que realmente pueda entregarle un valor más allá del nombre, o la marca, o incluso de las facilidades de crédito. En Ecuador hemos entendido que podemos ir más allá, que como organización nosotros entendemos el verdadero valor. Increíblemente, por ejemplo, a pesar de que hay otras organizaciones dentro de Ecuador que distribuyen a AWS, igual seguimos potenciando el desarrollo de canales de manera muy rápida. Estamos trabajando con Universidades, y con partners que atienden al Sector Público y al Sector Comercial. Y ellos han venido a nosotros por el hecho de que les damos valor”.
El factor fundamental en este desembarco es el ya mencionado Programa de Desarrollo Acelerado de Canales de AWS en Ingram. “Cuando uno lo presenta y los partners ven que puedes desarrollar, no sólo la organización como canal desde el punto de vista comercial o técnico, sino que en ese proceso ya estás generando ganancias para la organización, la propuesta de AWS se vuelve atractiva y valiosa para ellos. Que realmente un fabricante y que un distribuidor se tomen el tiempo de elaborar un programa que les permita revender la nube en un periodo muy corto tiempo es un gran diferencial”, opina Vargas.
«El partner requiere que el distribuidor sea no solamente distribuidor, sino que realmente pueda entregarle un valor más allá del nombre, o la marca, o incluso de las facilidades de crédito. En Ecuador hemos entendido que podemos ir más allá, que como organización nosotros entendemos el verdadero valor».
Verny Vargas, Ingram Micro
El ejecutivo reconoce que, a veces, la adopción de una marca o de una línea de nube dentro de una empresa puede tomar tiempo. A veces son uno o dos años, dependiendo de la organización. Hay que formar técnicos, un equipo de ventas, entender el negocio, entender los nichos a los cuales se puede llegar… “El valor que Ingram le transmite, y que ha sido un éxito en Ecuador, es que podemos hacerlo de una manera muy rápida, muy eficiente, y que demuestra que vale la pena el esfuerzo invertido”.
A la hora de desembarcar en Ecuador con AWS, la gente de ingram realizó una propuesta superadora. No sólo convertirse en distribuidores de AWS, sino también de llevar adelante el Programa de Desarrollo Acelerado, que en un plazo corto (cuatro a seis meses) haga que los partners del canal no sólo puedan hablar de nubes, sino que dominen la nube de AWS. Esto abarca desde saber cómo hacer la habilitación de la nube en los clientes, a poder gestionar proyectos, Seguridad, customer success… “Y, sobre todo, con una apuesta y un desarrollo de un plan de negocios totalmente enfocado a crecer en al menos tres años. Ésa es la visión que como en Ingram tratamos de transmitirle todo esto a los canales, para que a su vez esa propuesta de valor que le generamos a ellos pueda ser transmitida al usuario final”, resume Vargas.
El ABC del “Cloud Journey”
Vargas advierte que muchas organizaciones, cuando han estado mucho tiempo on premises o con servicios de datacenter, a veces analizan el panorama negocio desde una forma muy lineal. “A veces la nube no es lo más económico. Pero cuando empiezas a medir los costos reales –cuánto cuesta la hora de soporte, cuánto cuestan los mantenimientos, la electricidad, el aire acondicionado, el espacio en rack– te das cuenta de que, a lo largo del tiempo, la nube se vuelve muy económica”.
“Otro aspecto que ayuda a que las organizaciones empiecen a ver cosas interesantes en la nube es que puedes empezar a aplicar FinOps: es posible optimizar las operaciones. Entonces los costos iniciales empiezan a reducirse en el tiempo, y se mantienen bajos. Con la ventaja –y aquí hablamos de casos concretos– de que, por ejemplo, hay entidades bancarias que manejan sus operaciones en las premisas, pero los días de pago esas premisas no dan abasto por la cantidad de personas que están haciendo transacciones. Esos son costos elevadísimos para las entidades porque el downtime que los clientes puedan percibir, la caída de sus aplicativos es un costo altísimo para ciertas organizaciones.
«A veces la nube no es lo más económico. Pero cuando empiezas a medir los costos reales te das cuenta de que, a lo largo del tiempo, la nube se vuelve muy económica».
Con la elasticidad de la nube puedes contar con capacidades ilimitadas en el momento en el que las necesitas, para después volver a las capacidades económicas, y pagar sólo por eso. Pagas lo que realmente consumes. Y además pueden optimizar ese consumo”, agrega Vargas, para quien la alternativa es la adquisición de hardware que puede tardar 60 o 90 días en llegar (versus aprovisionar ese servicio en la nube, lo cual puede llevar minutos).
Vargas trae a colación el viaje a la nube (Cloud Journey) de los clientes. “Ese Cloud Journey establece que los clientes que están en una etapa de on premises pasan por tres grandes hitos. El primero es migrar a la nube. Este proceso puede durar un año, por ejemplo. A partir del segundo año, entonces, ese cliente entra en una etapa de optimización de su nube. Empieza a reducir costos, aplica FinOps y nuevas reglas, analiza qué necesita y qué no necesita… Para después entrar en una etapa de modernización. Lo que suele pasar es que muchas organizaciones creen que migrar a la nube significa agarrar sus aplicaciones, subirlas a la nube y listo”.
“De hecho –agrega Vargas–, uno de los retos más fuertes que hemos encontrado fue el cultural: que la gente entienda que la nube no es unas premisas, que no se administra como si tuvieras el equipo en tu oficina, porque la nube se maneja diferente (por eso hay un un concepto que se llama GovCloud, que es el gobierno de la nube). Las organizaciones, incluso en áreas muy activas como Ventas, resienten la nube. Pero lo que a veces no se visualiza es que ya vivimos en un entorno de nube. Cuando ese concepto baja a los Gobiernos Corporativos de TI y empiezas a ver los beneficios, los pros que tiene (algunos le ven muchísimas contras también), entonces entendés que hay que trabajar el aspecto cultural dentro de la organización: hay que enseñarle a la gente cómo hablar nube porque es necesaria la nube. Y cómo ese impacto genera realmente valor dentro de la organización”.
Para Vargas, lo más importante y, de hecho, un factor crítico en el éxito de cualquier implementación de nube, “radica en que los objetivos estratégicos de la organización puedan estar alineados, para que, cuando llegue la nube, esa implementación esté alineada con los objetivos, permitiendo que esos objetivos sean conseguibles en un período más corto”.
Ventajas de AWS con Ingram Micro
Consultado sobre los recursos que Ingram Micro y AWS ponen a disposición del canal, Vargas enumera: “Proveemos desde herramientas de marketing y generadores de campañas, a agencias de mercadeo. A los canales también se les apoya con recursos técnicos. Dentro de Ingram Micro tenemos el COE (Centro de Excelencia de Nube), en el cual contamos con ingenieros y arquitectos que le ayudan a las organizaciones nacientes dentro de AWS a que desde el día uno puedan ver negocios de cualquier tamaño”.
“En el marco de la alianza con AWS –profundiza Vargas–, estamos obligados a tener no sólo una cierta cantidad de recursos técnicos certificados, sino cierto nivel de conocimiento. Entonces, cuando llega un canal nuevo –y resulta que el canal tiene a su personal técnico, pero están empezando en temas de nube o apenas conociendo AWS–, han ocurrido casos donde les aparece un muy buen negocio, pero ellos no saben cómo abordarlo. Una de las grandes ventajas que tiene un Ingram Micro es que tomamos nuestro COE y lo ponemos a disposición de estos canales para que puedan desarrollar ese negocio. Imagínate lo que representa, desde el punto de vista de la inversión de Ingram Micro, pero también del valor que le damos al canal: desde el día uno ya puedes hacer negocios con AWS, y en el proceso vas aprendiendo”.
Hoy, en Bolivia y Ecuador, Ingram cuenta con dos ingenieros de preventa y otros tres recursos dedicados a AWS. En su COE, agrega Vargas, hay unos 50 técnicos que contabilizan más de 400 certificaciones. A esto se suman otros recursos que Ingram Micro dedica regionalmente a esta marca. Vargas explica que los resultados que ha obtenido Ingram Micro, al momento, son muy buenos. “Estamos hablando de que ahora, entre Ecuador y Bolivia, estamos desarrollando más de diez canales para que sean partners Select a más tardar el primer trimestre del otro año. Pero lo más importante es que nosotros tomamos a estos canales y los desarrollamos, les damos todo el apoyo logístico, técnico, comercial y de marketing para que ellos puedan llegar a un nivel en el cual puedan ser reconocidos por AWS como un canal estratégico a nivel de del país”.