En Resumen (Puntos Clave)
- Evolución del rol: Los canales tradicionales de distribución IT deben migrar de la venta de hardware a un rol de asesoría estratégica integral.
- Sustentabilidad como eje: La eficiencia energética y el diseño ecológico se consolidan como los pilares de la demanda corporativa actual.
- Diversificación de ingresos: La integración de software de monitoreo y servicios especializados permite habilitar modelos de ingresos recurrentes.
- Capacitación continua: La certificación especializada es indispensable frente a la expansión de arquitecturas de Edge Computing y centros de datos.
El mercado de la tecnología en Colombia y la región atraviesa una transformación sin precedentes. El auge de la inteligencia artificial y la urgencia por optimizar el consumo energético están obligando a los canales de distribución e integración a redefinir por completo su propuesta de valor. En esta entrevista analizamos, junto a Natalia Mora, IT Channel Manager para Sudamérica de la división Secure Power de la compañía, cómo Schneider Electric viene liderando el ecosistema para que los integradores tradicionales migren con éxito hacia los servicios de valor agregado y la consultoría.
De la venta de hardware a la consultoría de valor
El ecosistema corporativo actual demanda soluciones que van mucho más allá de la simple adquisición de infraestructura física. La eficiencia y la continuidad operativa se han convertido en las prioridades número uno de los clientes finales, abriendo una ventana de oportunidad única para el canal de TI.
«El primer cambio que debemos trabajar es que el partner deje de percibirse como un socio estratégico que vende únicamente el equipo y empiece a posicionarse más como un asesor hacia el cliente. Hoy las compañías no solo están enfocadas en crecer su infraestructura de forma física, sino que también quieren entender cómo hacer reducción de su consumo energético, cómo mejorar la continuidad operativa y cómo operar en ambientes muchísimo más eficientes, especialmente con todo el boom de la inteligencia artificial en el mercado«, explicó Natalia Mora.
Para la ejecutiva, este giro de timón representa una ruta clara hacia la rentabilidad y la sostenibilidad financiera del propio canal a través de la diversificación de su portafolio. «Ahí es donde crecen las oportunidades para nuestros partners. Tenemos actualmente distintas soluciones de servicios de monitoreo, análisis energético, mantenimiento predictivo y la continuidad operativa. Lo más interesante de esto es que no es solo una oportunidad en función de lo que pueda pasar en el mercado actualmente, sino que esto le permite empezar a hacer servicios recurrentes y ver ingresos recurrentes desde otra perspectiva. Y lo más importante es que pueden empezar a gestionar su relación con el cliente de una manera muchísimo más a largo plazo», afirmó.
¿Qué tipo de certificaciones técnicas ofrece el programa de partners de Schneider Electric para ingresar a este negocio?
Ante la aceleración tecnológica global, la capacitación especializada se vuelve el principal diferencial competitivo. El fabricante ha reestructurado su programa de canales para dar respuesta directa a las exigencias de la infraestructura crítica moderna, apalancándose en insignias técnicas y comerciales.
«Se ve un crecimiento muy importante en la demanda de estas especializaciones en el mercado. No solo es una oportunidad para nosotros, sino también para los partners. Y es allí donde estamos fortaleciendo nuestro programa de canales. Desde el año pasado lanzamos una nueva certificación enfocada muchísimo más a capacitarlos en soluciones más robustas y contamos con diferentes especializaciones. Depende del nicho de cada uno de los partners y, sobre todo, de la especialización de acuerdo con los negocios que han venido desarrollando históricamente. Tenemos batch enfocados en soluciones trifásicas, soluciones de cooling y una específicamente para critical infrastructure», detalló Mora.
«Sabemos que crecer en la capacidad no solo comercial, sino técnica es lo que les va a permitir a los partners capturar el valor de esta tendencia».
Asimismo, la monetización y el acompañamiento directo en la venta de software son pilares donde Schneider Electric ha dispuesto recursos dedicados para guiar al partner paso a paso, logrando la convergencia entre el mundo del hardware y el de los servicios de valor.
Para garantizar que este conocimiento se traduzca en ingresos reales, la compañía ha estructurado una estrategia de acompañamiento comercial directo. Mora explica que hoy cuentan con un liderazgo dedicado exclusivamente a los canales de software para guiar a los partners en su perfilamiento. A partir de allí, los integradores son invitados a una ruta de certificación exclusiva en DCIM (Data Center Infrastructure Management), diseñada bajo un formato diferenciado que busca desarrollar capacidades críticas y asegurar que el valor de la solución sea completamente tangible para el negocio.
Esta estrategia se complementa con la reconocida certificación EcoXpert de Schneider Electric, logrando una sinergia directa con el equipo de servicios de la marca. El objetivo principal es ampliar el alcance de aquellos canales que históricamente han tenido su fortaleza en la venta de hardware. Al sumar estas especializaciones de servicios, los partners logran fusionar ambas capacidades, consolidando una oferta integral de alto valor que responde con precisión a las demandas actuales del mercado corporativo.
Sostenibilidad: un KPI mandatorio en las licitaciones de la región
El impacto ambiental ya no es una preocupación secundaria o un discurso de responsabilidad social en América Latina; hoy se traduce en números tangibles y requerimientos contractuales obligatorios en los procesos de contratación públicos y privados.
«Definitivamente es un cambio muy importante que estamos viendo en el mercado, no solo desde la perspectiva de nuestra marca, sino que el mercado per se ha venido cambiando, cada vez más encontramos que se vuelve un indicador muy relevante en procesos de licitaciones y de selección de partners o de marcas para un proceso específico en un proyecto», advirtió la ejecutiva.
Para resolver este desafío, la marca ha disponibilizado herramientas globales adaptadas al contexto local que le permiten a los canales entender, medir y reportar los indicadores de sostenibilidad que exigen sus clientes finales.
Con respecto al impacto ambiental, Schneider Electric lleva años acompañando a su ecosistema mediante iniciativas globales de formación. Un ejemplo de esto es la Sustainability School for Partners, una plataforma con tres años de trayectoria que, si bien sigue madurando en América Latina, hoy registra un crecimiento sustancial debido al gran interés de los canales por entender cómo el portafolio de la marca ayuda a mitigar la huella de carbono. Estas herramientas permiten a los integradores llevar la teoría a la práctica y traducir la eficiencia energética en métricas e indicadores reales para sus empresas.
Para finalizar, Mora enfatizó el profundo cambio de mentalidad que vive el sector tecnológico de la región: «Ya el mercado, los clientes y los canales saben que la sustentabilidad es algo relevante. Dejó de ser una postura secundaria y hoy se ha convertido en una parte estratégica de los negocios en cuestión de infraestructura».
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