En Resumen
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Google Cloud anunció una inversión de 750 millones de dólares para fortalecer el desarrollo de soluciones basadas en IA junto a su ecosistema.
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Por cada dólar invertido en tecnología cloud, se generan hasta 7.7 veces más ingresos en servicios asociados (consultoría, soporte e integración).
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En el primer trimestre del año, la compañía capacitó a 1.600 profesionales pertenecientes a 80 partners en Latinoamérica.
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El foco del negocio se traslada de la venta tradicional de infraestructura a la implementación estratégica de datos e inteligencia artificial.
Con más de 30 años de trayectoria en la industria tecnológica, Javier Carrique se desempeña hoy como el Head de Partners y Alianzas para Latinoamérica en Google Cloud. Llegó a Google en 2022 con la misión de expandir y profesionalizar la red de socios en toda la región. Su visión estratégica del canal está respaldada por una extensa carrera corporativa que incluye la gerencia en BMC Software y, muy especialmente, un destacado recorrido en Red Hat, donde lideró las ventas para la región SOLA Este y posteriormente comandó todo el segmento Enterprise a nivel latinoamericano. Hoy, su principal desafío desde Google Cloud es guiar a los canales hacia un modelo de consultoría e implementación de soluciones avanzadas en la era del ecosistema multicloud y la Inteligencia Artificial.
IA y servicios: el nuevo terreno donde compite el canal
El negocio de nube en Latinoamérica está entrando en una nueva etapa, donde la diferencia ya no está en vender infraestructura, sino en entregar valor a través de servicios, datos e inteligencia artificial.
En ese contexto, Google Cloud ha reforzado su estrategia basada en el ecosistema, apostando por un modelo en el que los partners son el principal motor de crecimiento y ejecución de proyectos.
De acuerdo con Javier Carrique, Head de Partners y Alianzas para Latinoamérica en Google Cloud, actualmente la mayoría de los proyectos que desarrolla la compañía en clientes son implementados por sus socios.
Este enfoque cobra aún más relevancia en la era de la inteligencia artificial, donde los proyectos son cada vez más complejos y requieren capacidades que van más allá de la tecnología.
«Hoy, los clientes demandan partners que aporten conocimiento de industria y valor al negocio más allá de lo estrictamente técnico, y que puedan acompañarlos de punta a punta en la adopción y en la gestión del cambio que implica la Inteligencia Artificial. A nivel regional, y con un claro impacto en el mercado argentino, esta tendencia es evidente en sectores que están ávidos por innovar, como retail, servicios financieros, supply chain y el sector público, donde la tecnología redefine la forma en que trabajan las organizaciones», expresó el ejecutivo.
Multicloud, IA y full stack: dónde gana Google Cloud
En un mercado dominado por hyperscalers, la decisión de los partners sobre con qué fabricante apostar su negocio depende de varios factores: facilidad de hacer negocios, diferenciación tecnológica y oportunidades reales de monetización.
“En Google Cloud entendemos que el ecosistema es fundamental para poder darle escalabilidad a nuestro negocio. Somos partner first porque no competimos con el ecosistema en la entrega de valor al cliente”.
En ese sentido, Google Cloud destaca por su posicionamiento en entornos multicloud, así como por su arquitectura de inteligencia artificial basada en un stack completamente propio.
De acuerdo con un estudio de IDC citado por la compañía, Google es percibido como una de las mejores opciones para proyectos multicloud y como uno de los proveedores más accesibles para trabajar desde el punto de vista comercial.
Esta integración reduce la complejidad en los proyectos, elimina dependencias externas y facilita el trabajo de los integradores, desarrolladores y consultoras.
Además, la compañía ha incorporado capas de seguridad específicas para inteligencia artificial, así como herramientas para desarrollar y desplegar agentes dentro de su plataforma. Para el canal, esto representa una ventaja clara: menos fricción técnica y más rapidez en la entrega de valor al cliente.
El error del canal: quedarse solo en la reventa
Uno de los puntos más críticos que plantea Google Cloud es la evolución del propio canal. El modelo tradicional de reventa ya no es suficiente en un entorno donde los clientes buscan resultados de negocio y no solo tecnología.
En este nuevo escenario, los partners deben fortalecer su capa de servicios, desarrollar especialización por industria y adoptar un enfoque consultivo.
Además, en proyectos de inteligencia artificial, se vuelve clave integrar capacidades de gestión del cambio (change management), ya que estas iniciativas transforman la manera en que trabajan las organizaciones.
Otro punto relevante es la interlocución dentro de las empresas. Mientras los proyectos tradicionales se gestionaban con CIOs o CTOs, la IA exige una conversación más estratégica con niveles directivos.
Márgenes, servicios y el verdadero negocio del cloud
Uno de los temas más sensibles para el canal es la percepción de que la nube ofrece márgenes más reducidos. Sin embargo, Google Cloud insiste en que el análisis debe hacerse desde una perspectiva más amplia.
El negocio no está únicamente en la reventa de consumo cloud, sino en todo el ecosistema de servicios que lo rodea. “Hay que ver el negocio en forma integral. No solo la reventa, sino todo lo que viene alrededor. Ahí es donde está realmente la oportunidad para el ecosistema”, explicó Carrique.
De acuerdo con estudios citados por la compañía, por cada dólar invertido en cloud se generan hasta 7.7 veces más ingresos en servicios asociados. Esto incluye: Implementación, consultoría, desarrollo de soluciones, integración, y soporte y operación. En otras palabras, el margen se traslada del producto al servicio.
Mayoristas: de la logística a habilitadores de negocio
El rol del mayorista también evolucionó de forma acelerada dentro del ecosistema. Según Carrique, dejaron atrás el movimiento tradicional de cajas, hardware y licencias para convertirse en actores especializados y habilitadores clave. En la estrategia de la compañía, su importancia radica en ampliar la cobertura geográfica y diversificar la llegada a clientes, con un foco especial en los segmentos corporate y de public sector dada su gran capilaridad. Además, los mayoristas hoy cuentan con su propia capa de servicios. Esto les permite proveer soporte e implementación inicial a aquellos partners del ecosistema que están en pleno proceso de ramping (adopción y aprendizaje) de las tecnologías de Google Cloud, acompañándolos hasta que incorporan recursos certificados y logran su independencia.
La oportunidad del mercado: migración, multicloud e IA
Si bien la Inteligencia Artificial acapara gran parte de la atención y es vista como el principal motor de negocios, Google Cloud destaca que todavía hay un gran volumen de clientes que necesitan proyectos de infraestructura. Esto abre oportunidades concretas para el canal argentino y regional en migraciones desde ambientes on-premise a la nube, o en estrategias multicloud, un área donde la compañía es fuertemente reconocida por el ecosistema. El gran salto de valor para el canal, señala el ejecutivo, es lograr que ambas necesidades converjan: es decir, que los aliados tecnológicos comiencen a adoptar herramientas de Inteligencia Artificial internamente para acelerar y optimizar esos mismos procesos de migración de infraestructura hacia la nube.
“Ya pasamos de un modelo de experimentación a un modelo de aplicación al negocio directamente. La IA ya no es un nice to have; hoy es un driver de negocio para clientes y para partners”.
Inversión, capacitación y generación de demanda
Para impulsar el crecimiento del ecosistema, Google Cloud está apostando fuerte por sus partners. Durante su evento Next, la compañía anunció una inversión de 750 millones de dólares destinada a fortalecer el desarrollo de soluciones basadas en inteligencia artificial. Estos recursos están enfocados en: Creación de agentes, desarrollo de soluciones, expansión de capacidades del ecosistema.
Además, Google Cloud ha reforzado sus iniciativas de generación de demanda, incluyendo equipos que entregan leads calificados a los partners. También ha impulsado programas de capacitación: solo en el primer trimestre del año, capacitó a 1,600 profesionales de 80 partners en Latinoamérica.
“Nosotros no vamos a seguir creciendo en estructura propia; necesitamos del ecosistema para escalar. Los partners son una pieza súper importante y fundamental de nuestra estrategia de go to market en Latinoamérica”, concluyó el ejecutivo.
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