La estrategia de Adistec para desarrollar el canal de Commvault en LATAM

La compañía especializada en gestión eficiente de los costes y riesgos de los datos de las organizaciones ha confiado en Adistec para llevar sus soluciones al mercado regional. Para ello trabaja en el armado de un ecosistema de partners al que brindará entrenamiento y diferentes beneficios para que puedan sumar nuevos clientes. “Nuestra misión que es liberar a las personas para que hagan cosas increíbles con los datos”, dijo Juan Carlos Bonilla, LATAM Channel Manager - Partners & Distribution Sales de Commvault.

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Entrevistamos a Juan Carlos Bonilla, quien funge como Gerente de Canales y Alianzas para Latinoamérica y forma parte de un nuevo equipo conformado este año por Commvault. De esta manera, la compañía busca acelerar el crecimiento en la región de Latinoamérica habla hispana colaborando mano a mano tanto con los partners tecnológicos, como los distribuidores y sus respectivos canales.

“También trabajamos con las fuerzas de ventas de nuestros partners tecnológicos para que puedan apoyarse en nuestro equipo de ventas de forma sinérgica. Resulta muy interesante que los distribuidores como Adistec tengan relación con ellos para generar una oferta integral tanto para los socios de negocios como para los clientes”, explicó el ejecutivo.

Bonilla indicó que en donde tienen más foco hoy en día es empoderar a los distintos socios de negocio con productos innovadores, ofertas SaaS, entrenamientos especializados y herramientas de preventa que demuestren los diferenciadores. “Adistec tiene actualmente un rol primordial para nosotros porque está arrancando el negocio, no solo al aumentar nuestra cobertura sino también por el perfil de valor de sus socios”, comentó el entrevistado.

Entonces, el objetivo principal de Commvault con esta alianza estratégica es que Adistec los ayude a lograr una mayor cobertura: “El objetivo cualitativo es estar más cerca de los canales, de los clientes, también más cerca de estas alianzas tecnológicas, y que podamos identificar dónde podemos ayudar más a los resellers que se conviertan en nuestros partners y que ellos puedan agregar valor”, detalló.

“ADISTEC DEBERÍA ESTAR ALCANZANDO ENTRE UN 25% DE NUESTRAS VENTAS DE DISTRIBUCIÓN EN ESTE AÑO.”

Bonilla informó que Commvault tiene la región Latinoamérica dividida en 3 zonas: México, NOLA y SOLA, y que la meta es contar en cada una de ellas –de la mano de Adistec– con 10 partners foco “que sean muy buenos, que transaccionen con nosotros todos los trimestres y tengan buena llegada a cuentas relevantes en el mercado que puedan ser referencia y obviamente que eso derive en ventas.”

Tour de lanzamiento en la región

Con ese objetivo, Adistec y Commvault han ya iniciado un tour de lanzamiento de la alianza que recorrerá varias plazas, el cual ya tuvo su primera presentación en México el pasado 24 de mayo, y continuará con este cronograma:

Argentina: 8 de junio
Colombia: 9 de junio
Chile: 16 de junio
Centroamérica: 21 de junio
Caribe: 23 de junio

“Tenemos todo un programa de onboarding para facilitar justamente que se suban al barco de una forma muy efectiva, muy clara y sencilla, y un programa de canales que tiene 10 años consecutivos recibiendo una excelente calificación por medios especializados”, destacó el entrevistado.

Cuentan, además, con un programa de registro de oportunidades a través del portal de Commvault: “Se le puede asociar un 10% adicional de descuento a la oportunidad que está llevando el socio de negocios. Hay cuentas muy grandes que a veces necesitan tener dos o tres partners, pero típicamente el registro se hace por proyecto y tiene 180 días de validez con la posibilidad de extenderlo de acuerdo con ciertas circunstancias especiales”, amplió.

El ejecutivo explicó también que Commvault ofrece distintas formas para poder hacer demostraciones al cliente, comenzando por los videos que tienen disponibles en youtube, también se puede agendar un apoyo con alguno de los tres preventas entrenados que cuentan en a región; y finalmente a través de Adistec, “Los partners también tienen acceso a licencias de NFR que les permite crear ambientes controlados para poder hacer pruebas para los clientes”, destacó. “Si requieren hacer una demo muy específica, podemos también facilitar licencias trial para que puedan hacer una prueba de concepto de cómo está funcionando un producto ya en la infraestructura del cliente.”

Entrenamientos

Asimismo, aseguró que el enablement es muy sencillo, con un sistema de elearning muy eficiente con capacitaciones gratuitas. “Tenemos un track básico con el que inician que es de protección de datos, que les brinda el dominio sobre toda nuestra plataforma CommCell Management, la fuente única de administración para todas las funcionalidades que tenemos, que funciona como un plugin donde el cliente o el partner activa las que quiere tener activas y apaga las otras”, explicó. “Al ser un producto único, es muy fácil que un administrador o un ingeniero de un canal se familiarice rápidamente”, aseveró.
En cuanto a las acreditaciones de ventas y de preventa, la primera parte para los arquitectos y lo que se refiere a los cursos de certificación requieren –a partir de la pandemia– de cumplir prerrequisitos en elearning y luego pasar a entrenamientos hands-on de 2 días por especialización que, aseguró, “son muy económicos”.

Modelo de licenciamiento

Además de este foco en entrenamiento, Bonilla prometió que apoyarán a los canales con actividades de generación de demanda para que puedan tener “early wins”. “Nuestro ticket básico inicial está en alrededor de US$10 mil o US$12 mil, lo que para una empresa pyme con bastante información crítica es algo asequible, ya que estarían pagando unos US$ 1.000 mensuales. Tenemos formatos tanto de licencia perpetua como de suscripción, donde pagan la anualidad y tienen el mantenimiento y el acceso a nuevas versiones incluido”, detalló.

“REALMENTE COMMVAULT ES UN REFERENTE TECNOLÓGICO PARA LA GESTIÓN DE LOS DATOS; ES MUY COMPLETA LA OFERTA.”

Asimismo, Bonilla anticipó que en julio Commvault lanzará el Metallic Cloud Storage Service, una nueva solución SaaS de almacenamiento en la nube integrado que facilita a las organizaciones de TI la transformación digital, el ahorro de costos, la reducción del riesgo y les permite escalar sin límites, la cual también será distribuida a través de Adistec. “Va a estar disponible primeros para México, Colombia y Chile, y luego de a poco vamos a ir sumando nuevos territorios, como Perú, donde ya tenemos proyectos, y seguramente Argentina que es una una plaza también muy importante en Latinoamérica”, informó.

“COMMVAULT ES UNA EMPRESA TOTALMENTE ORIENTADA AL CLIENTE CON EL OBJETIVO DE QUE PODAMOS REALMENTE TENER RELACIONES DE LARGO PLAZO.”

Nuestra misión que es liberar a las personas para que hagan cosas increíbles con los datos. Como lo hacemos?: Tenemos un concepto que lo llamamos Intelligent Data Services, una plataforma que permita al cliente además de proteger sus datos ir creciendo de una manera que tiene un journey de desarrollo para que pueda cumplir, por ejemplo, con temas de regulaciones, y pueda capitalizar la información que tienen los datos, a través de motores de Inteligencia Artificial y Machine Learning que les ayudan a indagar sobre el crecimiento de información crítica”, subrayó Bonilla.

“VENIMOS DE UN AÑO DE UN EXCELENTE CRECIMIENTO. COMMVAULT FACTURÓ APROXIMADAMENTE 770 MILLONES DE DÓLARES EL AÑO PASADO Y ESO NOS PERFILA PARA ESTAR ALCANZANDO LA META DE LOS MIL MILLONES DE DÓLARES, QUIZÁS EN LOS PRÓXIMOS 24 MESES.”

A modo de conclusión, el ejecutivo destacó: “La idea es tener a partners muy competentes que nos puedan ayudar a cumplir esta premisa de ayudar a los clientes a proteger su información, para que esta información se vuelva un asset muy bien capitalizado. El crecimiento será a través de Adistec y de los canales.”

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