Gonzalo García comenzó a trabajar en el mercado de tecnología a los 18 años. Tras haber pasado por diferentes canales e integradores de ciberseguridad, estuvo casi 20 años desempeñándose en fabricantes, 17 de los cuales ha pasado en Fortinet. Hoy en día ocupa el cargo de Vicepresidente de Ventas de Fortinet para América del Sur.
“Tenemos presencia local en todos los países en los que operamos. Estamos en Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú, Chile, Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia. Contamos con más de 250 personas trabajando en la región de Sudamérica, y más de 1300 en todo Latinoamérica”, informó García.
Actualmente, Fortinet se encuentra en un proceso de reconstrucción de su alianza con canales, la cual describen como una parte fundamental de su éxito, a través de la revisión y reperfilamiento del ecosistema. El 100% de la venta de la marca se realiza mediante canales, y cuentan con un equipo de ejecutivos comerciales que trabajan como influenciadores directos de la estrategia de Fortinet en los clientes.
“Debemos ayudar a que el canal pueda sumarse a la última tendencia, que es la consolidación del consumo de ciberseguridad. Empresas que antes consumían quizás 30 tecnologías y fabricantes diferentes están yendo a un camino de dos o tres plataformas para su ciberseguridad. Eso significa que el canal debe estar comercialmente preparado para esto. Estamos enfocándonos en la preparación y generación de confianza para que el ecosistema esté listo”, compartió el entrevistado.
García señaló que, debido al trabajo que han realizado para influenciar al mercado, cada vez son más las empresas que deciden adoptar tecnologías de Fortinet. Esto genera que los canales de toda la región busquen alinearse con la estrategia del fabricante y comenzar a especializarse. En la actualidad, 7 de cada 10 Firewalls en Latinoamérica son de Fortinet, y cuentan con más del 50% del revenue de network security en la región.
“La estrategia se enfoca a que el cliente prefiera la tecnología de Fortinet, mientras respetamos el negocio del canal para que los integradores puedan ganar dinero al comercializar nuestras soluciones. Un negocio rentable siempre trae más negocios”
Oportunidad de negocio con partners
En un contexto en el que los ciberataques se vuelven cada vez más frecuentes y sofisticados, la ciberseguridad es una necesidad transversal a cualquier tipo de industria. En este sentido, desde Fortinet indican que, si bien la necesidad de infraestructura ya es un hecho, el problema a resolver es contar con el personal adecuado para implementar este tipo de soluciones.
Para ayudar a sus canales a poder abordar estas demandas en el mercado, la compañía pone a disposición su programa de partners Fortinet Engage, el cual está dividido estratégicamente en categorías. La primera está dirigida a socios que venden a pequeñas y medianas empresas, donde tienen una serie de beneficios y un subset de productos que pueden comercializar. Luego hay otra parte del programa con 3 categorías, que están dirigidas a los canales que venden a gobierno y mercado corporativo.
“Si uno se focaliza en simplificar y proveer como servicio la mayor parte de lo que podamos entregar al cliente, vas a resolver un problema muy grande del mercado”
Con respecto a los beneficios a los que acceden los socios que forman parte de Fortinet Engage, el Vicepresidente de Ventas de Fortinet para América del Sur explicó: “Todo el programa Select tuvo un upgrade para especializaciones, porque entendemos que en este camino de las empresas hacia la consolidación de plataformas de seguridad, algunas se sienten más cómodas en un determinado tipo de plataformas. Hay especialización en Edge, Zero Trust, tecnología operacional, entre otras. También contamos con recursos para ayudarlos en la generación de demanda y un área de mercadeo dedicada a los canales”.
Y continuó: “Finalmente, está el programa de registro de oportunidades que les da la tranquilidad a quienes hagan la inversión de desarrollo de un negocio, ya que podrán contar con los beneficios y un equipo de especialistas de la marca. Eso es una ventaja sustancial”.
De cara al futuro, y pensando en la evolución de sus canales, Fortinet planea continuar con el reperfilamiento del ecosistema, donde incorporará socios a algunas áreas y reduciendolos en otras, con el objetivo de contar con canales activos que estén alineados a su estrategia.
Adicionalmente, se enfocarán en impulsar la especialización de los partners de más alto nivel en su red de canales. “Vamos a traer un mecanismo de trabajo para que los socios que hayan vendido Fortinet encuentren más facilidad y sentido en seguir posicionando nuestra tecnología por sobre las de otro fabricante”, concluyó García.
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