Juan Carlos Arias.
Ya son algunos años desde que el ecosistema de distribución de tecnología logró alcanzar la cifra histórica de venta de mil millones de dólares, los cuales sumaron positivamente al PIB de Ecuador.
Las condiciones económicas de ese tiempo fueron inmejorables: altos ingresos por el precio del barril de petróleo, un gobierno que invirtió muchos recursos en la adquisición de tecnología para actualizar sus instituciones y servicios, así como políticas sociales para acortar la brecha digital con la implementación de los Infocentros a lo largo de todo el Ecuador; sumado a la inversión privada, hizo que la venta de tecnología fuese un negocio lucrativo para fabricantes, mayoristas y cientos de resellers, integradores y Var´s, que en su momento fueron parte del canal.
Hoy vemos de lejos aquellos años de abundancia y grandes negocios, y luego de dos años de pandemia y uno año de transición a la normalidad, el canal de distribución se enfrenta a nuevos retos y mercados que distan mucho de la que en otra hora fue un buen negocio.
Haciendo una distinción entre el canal tradicional movedor de cajas y el canal de soluciones y valor agregado, quien la tiene más complicada es el primero, es decir, han sido 3 años (2020, 2021 y 2022) en donde se vendió toda la tecnología que se pudo vender, los hogares se llenaron de nuevas computadoras, impresoras, conectividad y accesorios para soportar trabajo remoto y clases virtuales, mientras que las empresas han sido el único motor que ha impulsado la adquisición de tecnología, dejando muy por detrás al estado ecuatoriano con su baja inversión en tecnología y deficiente manejo de pagos a sus proveedores.
La vieja sentencia “Ya no hay cama para tantos” se aplica al mayoreo transaccional o de cajas ya que 2022 evidenció un año muy contraído en consumo, corporativo privado y gobierno y los indicadores que tenemos para 2023, no pronostican un crecimiento.
En este contexto, se ha sentido más que nunca la competencia entre mayoristas, unos cuidando sus márgenes de utilidad y limitándose a actividades online, otros en cambio sacrificando su margen con precios por debajo del costo, otros trataron de llegar a cliente final pensando en levantar oportunidades directamente y finalmente otros volviendo a generar relacionamiento con sus clientes a través de eventos en todo el Ecuador en pro de restablecer sus relaciones y conseguir su confianza de compras. Sin embargo, el denominador común es que los socios de los mayoristas buscan tener los mismos márgenes de rentabilidad de años anteriores, sin darse cuenta que el mercado actual no lo permite y no lo permitirá, al menos en el próximo año.
“Ya no hay cama para tantos” y 2023 será un año que refleje el modelo caduco que llevaba el canal y quien lo sepultó fue la pandemia y todo su colateral, por lo que mayoristas y fabricantes deberán replantar su modelo de negocio tanto por su portafolio como en su estrategia comercial, girando eso si en su esquema financiero, como eje para la toma de decisiones.
Con la misma premisa, los fabricantes también deberán repensar su modelo que lo han mantenido por años y que sin duda sorprenderá a muchos que tenemos años en este negocio, y, atreviéndome ha adivinar, quizás en 2023 apuesten por los mayoristas que mejor les hagan los números, en decir aquellos mayoristas que hagan un mejor trabajo de marca, inviertan en su posicionamiento en el canal y sobre todo que hagan las mejores ventas; quitando la representación a aquellos que no estén acorde con sus expectativas regionales o internacionales. No será lo mismo apoyar con fondos de marketing y recursos a seis o siete mayoristas de una misma marca, que concentrarse en dos o tres que hagan bien su tarea…. (esto me sonó a la ley de supervivencia natural que vemos en los documentales de Galápagos).
A todo esto, debemos sumar el aumento del mercado gris con el contrabando de hormiga desde las fronteras norte y sur, el aumento de las “encomiendas” desde EEUU y el maleteo de mercadería que se ha vuelto común en muchos resellers para asegurar sus ventas con mejores precios de sus componentes y equipos.
Pero como nadie tiene la bolita mágica del futuro, les dejo esto y me retiro lentamente, esperando sí que 2023 traiga lo mejor para cada miembro y empresa del canal.
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