Pure Storage: predicciones de canales para 2024

Por Geoff Greenlaw, Vicepresidente de Ventas de Canal EMEA y LATAM en Pure Storage

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1. Fuerte demanda de servicios de suscripción en 2024

Veremos un crecimiento fuerte y continuo en la demanda de servicios de suscripción
en 2024, a medida que el paso de Capex a Opex gane impulso. Un factor clave para
esto son las condiciones económicas actuales que estamos viendo, que son algunas
de las más difíciles que ha experimentado la industria desde la recesión de 2008.
En la actualidad, es común que a las empresas que operan en el canal se les solicite
cartas de crédito o garantías bancarias cuando realizan transacciones comerciales,
lo que demuestra la presión muy real sobre el efectivo en el sistema, una situación
que continuará hasta 2024 e incluso 2025.

Opex a través de servicios de suscripción tiene mucho sentido y proporciona una
solución instantánea a los problemas de flujo de caja en el canal. Los socios de
canal que adopten esta tendencia serán los que obtengan mayor éxito.

Sin embargo, aquí hay una gran advertencia. Los servicios de suscripción solo
funcionarán bien si cuentan con el respaldo adecuado de un conjunto sólido de SLA
y garantías relevantes. De hecho, ahora estamos entrando en una nueva fase en la
adquisición de tecnología en la que los SLA se están convirtiendo en diferenciadores
y, en muchos casos, en el factor decisivo en las decisiones de compra. Las
empresas que son líderes en sus sectores están reconociendo este cambio y dando
pasos innovadores al garantizar que sus SLA estén directamente vinculados a las
prioridades de nivel C de los clientes.

Por ejemplo, en el espacio del almacenamiento de datos, los SLA que cubren la
eficiencia energética, la densidad de capacidad y la protección contra la pérdida de
datos son ahora factores cruciales en la adopción de suscripciones, y esta tendencia
continuará en 2024 y más allá.

2. La escasez de habilidades tecnológicas empeorará en 2024

La escasez de habilidades en el sector tecnológico empeorará en 2024, impulsada
por una mayor demanda y competencia por especialistas en tecnología, lo que
resultará en una demanda de salarios más altos. Esto ejercerá más presión sobre
las empresas, creando una situación en la que tendrán que pagar más para
conseguir la mano de obra calificada que necesitan. Como resultado de esta
escasez de habilidades impulsada por los salarios, habrá una mayor demanda de
servicios gestionados para garantizar operaciones eficientes y garantizadas por
SLA, a pesar de la escasez de mano de obra.

La escasez de habilidades también afectará la forma en que el canal adopte la IA
para su propio negocio, así como la venta de tecnologías de IA a los clientes. Los
clientes quieren interactuar con los servicios de IA, pero muchos actualmente no
cuentan con los científicos de datos para realizar esas inversiones. El canal necesita establecer mejor cuál es su propuesta de valor en torno a la IA y qué significa
realmente la IA para los clientes potenciales. En 2024, creo que veremos un mayor
énfasis en la inversión del canal en capacitación y educación en IA, para cerrar la
brecha de habilidades a través de la consultoría. Siempre que estén dispuestos a
invertir y aprender, los socios de canal pueden aprovechar la ola de la IA, en lugar
de quedarse atrás.

El impacto de la escasez de habilidades también se sentirá en la contenedorización
el próximo año, un área que continúa experimentando un fuerte crecimiento. Las
habilidades en torno a Kubernetes son muy especializadas y, en el canal, es un área
dominada por socios boutique, en lugar de VAR más grandes. Esta es un área que
está preparada para un mayor crecimiento y existe una necesidad real de que más
socios de canal desarrollen habilidades de Kubernetes y aprovechen esta
oportunidad. También es posible que veamos que esas habilidades sean
aseguradas por los VAR más grandes a través de adquisiciones.

3. La sostenibilidad seguirá siendo una prioridad clave en 2024

A pesar del clima económico actual, la sostenibilidad seguirá siendo una prioridad
clave en 2024 y ahora está firmemente en las agendas de los directores ejecutivos.
Es uno de los tres requisitos principales en todas las licitaciones que vemos. Sin
embargo, el mercado busca soluciones sustentables de extremo a extremo que no
se centren solo en los costos, o incluso en un solo proveedor, sino más bien en una
visión holística de la sustentabilidad en todo el centro de datos.

La crisis energética, los compromisos de neutralidad de carbono, el cumplimiento de
las emisiones de Alcance 1 y 2, así como una serie de otros estándares, están
impulsando la agenda de sostenibilidad. En última instancia, ser más sostenible es
importante para las personas y el planeta y esencial para que las organizaciones
adopten prácticas más ecológicas.

Ahora más que nunca existe una oportunidad para que los socios de canal
desempeñen un papel clave en los esfuerzos de sostenibilidad, aprovechando sus
relaciones como asesores confiables de sus clientes. De hecho, cada vez vemos
más socios con una división de sostenibilidad dentro de su negocio.

Los socios de canal están en una posición ideal para ayudar a educar a los clientes
sobre qué tecnologías tendrán un impacto significativo en sus emisiones de carbono,
ayudarlos a evitar el lavado verde de soluciones ineficientes e incluso persuadir a las
partes interesadas relevantes dentro del negocio mediante la presentación de datos
clave. Educar y ayudar a los clientes a elegir e implementar tecnologías que
impulsen la eficiencia energética y energética en todo el conjunto de TI es clave para
el éxito sostenido en 2024.

4. 2024 verá una mayor consolidación en el canal

Este año, vimos una consolidación en los espacios MSP y VAR y es probable que
eso continúe en 2024, a medida que las empresas más grandes y ricas en efectivo
puedan realizar adquisiciones.

Un factor clave de estas adquisiciones es la necesidad de conseguir los mejores
talentos y una fuerza laboral digital capacitada. La escasez de habilidades significa
que este talento no está disponible para reclutar, y capacitar las habilidades en una
fuerza laboral existente puede llevar mucho tiempo. Asegurar habilidades como la
experiencia en IA abrirá un mercado total direccionable (TAM) más grande para la
adquisición de nuevos clientes. La consolidación puede ser positiva para el canal, ya
que generalmente resulta en menos empresas que puedan ofrecer servicios más
diversificados.

Al mismo tiempo, las empresas de canales con sede en el Reino Unido y en toda
Europa están buscando oportunidades de crecimiento más allá, específicamente en
Medio Oriente. Veremos más asociaciones y adquisiciones en 2024 a medida que
ese mercado siga creciendo.

 

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