El territorio en el que se mueve BeyondTrust es una de las tantas provincias de la ciberseguridad, pero es una provincia muy particular: identidades digitales, más concretamente la Administración de Cuentas y Sesiones Privilegiadas (PASM). “Es un mundo un poco separado de ciberseguridad. Tiene sus cosas, su idiosincrasia. En identidades todo funciona un poco diferente y de una manera muy específica”, graficó Fernando Fontao, Director de Canales para América Latina de BeyondTrust. Tal vez por eso el ejecutivo hace tanto hincapié en la necesidad de que los partners —desde los profesionales técnicos y comerciales, a los líderes— estén convencidos de que vale la pena vender la solución y, sobre todo, de los argumentos que deben sustentar estas ventas.
Es en esta línea que BeyondTrust venía celebrando en Miami un encuentro anual para partners y para clientes. “Muchos partners de América Latina iban a ese evento. Pero este año decidimos cambiarlo, estamos haciendo una edición local en cada país. Invitamos a los dueños o gerentes generales de los partners para un día de inmersión. Estamos de manera recurrente haciendo actividades para los equipos de los partners, equipos comerciales y técnicos, pero no siempre los dueños están involucrados en esas actividades. El objetivo de esa cumbre es algo que hemos hecho desde los últimos cuatro años: convencer a los dueños de que el speech es el correcto”, explicó Fontao.
El ejecutivo aseguró que, en general, el canal ya está comprometido en vender las soluciones. “Varios canales perciben que el valor que traen las soluciones de BeyondTrust es que respaldan una estrategia muy inteligente y eficiente de proteger realmente las identidades y accesos privilegiados”, dijo Fontao.
El canal de BeyondTrust
En opinión de Fontao (y el ejecutivo afirma que esa opinión es compartida por la compañía), “un ecosistema demasiado grande de canales, muy pulverizado, puede ser poco sano. Al final del día puedes encontrarte con partners que no están comprometidos, no se certifican y son muy baratos por ese mismo hecho. No invierten, ni se capacitan”. Estos partners “baratos” y poco capacitados distorsionan la competencia, que se convierte en una guerra de precios en lugar de una apreciación de la propuesta de valor del producto y el servicio asociado. “Para los clientes es muy cómodo porque adquieren por el menor precio, pero casi siempre esto viene acompañado de un mal servicio”.
La apuesta de BeyondTrust es obtener un ecosistema con multiplicidad de perfiles de canales. “Tenemos canales chicos, medianos, grandes, tenemos grandes integradores… Pero son pocos, porque queremos que en cada geografía esos canales no compitan de manera brutal. Que sea una competencia sana. Sobre todo en materia de proyectos”, comentó el Director de Canales.
A la hora de atraer a esos canales, Fontao precisó algunos diferenciales de la marca. “En BeyondTrust, una primera ventaja para el canal es que no cobramos por certificación, es totalmente gratuito para partners. Nuestra percepción es que el producto no es un commodity, no es algo que uno despliega y ya está: es una tecnología que está diseñada para acompañar la jornada del cliente de la protección de sus accesos privilegiados”. En la práctica, esto significa que, además de implementar bien la solución, el partner debe encarar la gestión de plataforma, escaneos frecuentes y verificar que se utilicen esas herramientas de manera adecuada y según las mejoras prácticas. “Por lo tanto el partner tiene que estar capacitado para apoyar a su cliente en toda esa jornada”.
“Entendemos que un canal bien certificado es una diferencia muy grande a la hora de vender y tener éxito en la venta, en concretar el negocio ante un competidor que a veces puede llegar con una propuesta que no está bien basada en servicios”, definió Fontao, quien también habló de la problemática que los propios canales, como empresas que deben rendir un lucro, enfrentan a la hora de entrenar a su personal. “Vemos que muchos canales no siempre logran formar a su gente de la manera adecuada, a veces traen personas para el equipo que no están plenamente formadas y toca que ellos hagan la formación”. Lo que suele suceder es que, terminada esa etapa de formación a cargo de los canales, el empleado migra hacia otra empresa. “Vemos que los partners están continuamente en un ciclo de traer gente, formarlos, perderlos, contratar a un reemplazo…”
“Entendemos que un canal bien certificado es una diferencia muy grande a la hora de vender y tener éxito en la venta, en concretar el negocio ante un competidor que a veces puede llegar con una propuesta que no está bien basada en servicios”.
“Como marca —sostuvo Fontao— no podemos obligar al canal a ser bueno. Lo que sí podemos hacer es apoyarlo para que sea bueno. Y tenemos que saber trabajar incluso con los partners que no están logrando ese nivel de sofisticación que se desea. Entonces, además de las capacitaciones formales que ofrecemos en BeyondTrust University, para esos partnerstambién hacemos capacitaciones personalmente”. La organización cuenta con una Gerente de Canales basada en Bogotá (Kelly Quintero) que, junto con el propio Fontao, impulsa capacitaciones en vivo. Entre estos cursos en vivo hay uno denominado “Overview”, que le brinda al partner un vistazo general. “Tenemos una capacitación comercial avanzada y tenemos clínicas de venta por producto (en la que explicamos beneficios, barreras, cómo está el escenario de los concurrentes y qué es lo que ofrecen los concurrentes que nosotros no ofrecemos). Queremos que el partner esté realmente preparado, para ir al campo de batalla, y ser capaz de sentarse con el cliente y tener una charla profesional, una charla eficiente”.
La formación del canal, sus certificaciones y el personal abocado a la marca determina la jornada de ese canal dentro del vendor, y la asignación de categorías (arrancando desde el nivel más bajo, que es el Partner Registrado, y luego subiendo a Silver, Gold y Platinum). “Mientras el partner vende y certifica a su gente, sube de nivel. Y si pierde la gente certificada y no venden, bajan”, sintetizó el ejecutivo. “Pero la métrica del éxito del negocio es diferente: medimos por la cantidad de negocios que nos traen los partners, cuántas oportunidades nos están trayendo, aunque no se cierren”.
“Queremos que los partners nos traigan proyectos, y en los últimos cuatro años fuimos capaces de multiplicar por diez la cantidad de oportunidades generadas por partners en América Latina. Es un resultado directo de esa estrategia de capacitaciones, de estar frecuentemente acordando al partner de lo interesante que es nuestra tecnología”, observó Fontao.
¿Cómo deben ser estos canales? Para Fontao, la característica número uno del canal debe ser un enfoque concreto y claro en ciberseguridad. Y, de ser posible, con especificidad en identidades digitales. “No estamos en ese momento específicamente en búsqueda de más canales, pero si algún canal con un perfil interesante se presenta, por supuesto firmamos con él. Apuntamos a un canal que tenga personal técnicamente capaz de meterse con temas de identidades, y cuyos vendedores entiendan la importancia de la seguridad de identidades. Hoy estamos trabajando para convertir canales normales de ciberseguridad en buenos canales de identidades. Y lo estamos logrando poco a poco. Pero, por supuesto, una empresa que ya llegue con ese perfil es un partner que seguramente tendrá éxito más rápido, porque ya sabe dar el speech a sus clientes”.
Para Fontao, no se trata sólo de vender el producto. En su opinión, ciberseguridad, y sobre todo identidades digitales, es una jornada. “El cliente requiere de tecnología, pero más que todo requiere que esa tecnología esté bien implementada, bien administrada y que las configuraciones y el uso de esa tecnología esté basada en las mejores prácticas de la industria. Vemos que el partner representa una diferencia muy grande para el cliente entre el éxito y el fallo al implementar este tipo de tecnología”.
El desarrollo del negocio
En el momento de la entrevista, Fontao se encuentra en Colombia para celebrar una de las mencionadas minicumbres locales. “Pero además estamos celebrando bootcamps técnicos. Tenemos a nuestro ingeniero de Preventa (originalmente basado en Brasil), aquí, en Colombia, durante estos días. Hemos reunido a veinte personas de diferentes partners que están en un taller aprendiendo una de nuestras soluciones, que hoy es la solución más importante que tenemos en el portafolio, con un enfoque de Preventa. La idea es preparar al partner para que sepa de qué se trata la solución, cómo funciona y cómo explicarla a los clientes. Ese es el objetivo de este bootcamp celebrado en nuestro distribuidor Ingram Micro”.
“No estamos en ese momento específicamente en búsqueda de más canales, pero si algún canal con un perfil interesante se presenta, por supuesto firmamos con él. Apuntamos a un canal que tenga personal técnicamente capaz de meterse con temas de identidades, y cuyos vendedores entiendan la importancia de la seguridad de identidades”.
En Ecuador, aclaró Fontao, el distribuidor también es Ingram Micro (que, en rigor, da cobertura en toda América Latina), y existen siete canales locales de distintos tamaños. “Algunos de ellos son muy activos, y tenemos incluso unas anécdotas bien interesantes de Ecuador, porque allí los negocios más grandes que hicimos fueron con el canal más chico”.
Para Fontao, resulta fundamental no desdeñar el protagonismo que estos canales más chicos pueden tener, y así lo hizo en Ecuador, donde se intensificó el esfuerzo de capacitación sobre ellos ni bien el ejecutivo arrancó con la gestión. “De los 400 canales que ya había en toda América Latina, nos quedamos con unos 250, y varios de esos que estaban muy quietos, por una cantidad de razones. Con ese simple acercamiento empezaron a volver a jugar y muchos trajeron negocios. Uno de ellos en Ecuador, una compañía relativamente chica, nunca había vendido nada de BeyondTrust. Y con ese acercamiento decidieron capacitar a su gente, sacaron las certificaciones, y salieron al campo. Terminaron vendiendo a una telco muy grande, vendieron un proyecto que fue el más grande de Latam en 2022”.
“A veces, el canal chico del que no esperas un resultado por métricas, por KPIs que define un matemático… de ahí viene la sorpresa. Entonces mi filosofía personal es darle la oportunidad a cualquier partner que esté dispuesto a comprometerse. Si el canal me dice que va a trabajar, que va a capacitar a su gente, y va a salir al campo y generar pipeline, para mi no importa si es chico o grande. Lo que quiero es que el canal realmente esté continuamente ofreciendo la solución a sus clientes”, afirmó Fontao, quien anunció que el próximo encuentro cumbre será en Perú, y estarán convocando también a los canales de Ecuador para que participen.
Para toda la región, el ejecutivo explicó que los resultados del primer trimestre del año fueron buenos. “Y tenemos pipeline para sostener todo el año. Basado únicamente en el pipeline, cerramos el año superando las expectativas fácilmente”, agregó. “Por supuesto, hay muchos temas geopolíticos que nos afectan. Vemos que las tarifas de Estados Unidos han afectado un poco las ganas de los clientes de invertir su dinero, vemos que muchos clientes están reteniendo sus presupuestos un poquito para ver en qué queda todo eso. Muchos clientes sólo compran lo fundamental. Entonces puede ser que los negocios se desplacen un poco. Pero el pipeline para el año y los compromisos que tenemos con los clientes lucen muy bien para 2025”.
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